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5X00481G04 WESTINGHOUSE
这些做法
对促进三四级市场发展的效果都不是很明显。通过深入的研
究我们发现，问题的核心在于我们有些代理商小马拉大车。
A.O.史密斯为了让客户满意，对每个客户进行了严格的区域
保护。但我们以省为单位的业务区域有点太大。有的省的客
户能力强，做得很好；但有些省的代理商在资金实力、组织
能力、开发能力上都有问题。
为了改变这种情况，今年我们跟每位代理商签订合同的
时候是按照城市来签约的。如按照季度来评估，连续两个季
度不达标，我们就要出台相应的整改措施。例如，
理商，除了省会城市以外，外围的城市销售都不好。于是，
我们把省会城市留给他，其他的城市分给新客户。有的客户
说，你们收回市场，不是与A.O.史密斯注重客户满意相悖
吗？我告诉他们，A.O.史密斯的四个满意里还包括股东满意，
抱着小富即安的心态是不行的。
分析A.O.史密斯的年报可以看出，最初购买A.O.史密斯
的股票的价格是20美元，现在已经涨到100美元，翻了5
倍。其中很重要的因素是中国市场一直在突飞猛进的增长。
目前，中国市场的销售占A.O.史密斯集团公司的三分之一，
而且还在高增长。
《现代家电》：无论是热水器还是壁挂炉，A.O.史密斯都
在强调研发和创新。请问丁总是如何诠释创新？
丁威：最近几年，为了新业务的发展，A.O.史密斯采取
了并购和合资等方式。但最终体现品牌竞争力的还是研发实
力。研发与创新才是A.O.史密斯前进的内生动力。
GIDDINGS & LEWIS CIMREX 20
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