Description
1771-CAN AB
对于商用热水器代理商的选择，首先注重代理商的社会背景，其次看代理商对商用市场的熟
悉程度；第三是评定代理商的工程技术水平。
销售代理这种销售渠道其弊端为：
1）由于公司对代理商运作规范方面存在不足，代理商往往为谋取自身利润，进行串货、砸
价等不规范经营行为，影响产品市场价格的一致性
2）多数代理商和售后维修服务网络分离，导致销售、服务、备件、信息反馈于一体的„。四
位一体”模式的减少，致使消费者满意程度降低
3）多数代理商同时经营其它厂家产品，使销售力度降低，这对公司树立强势的竞争形
象有负面影响
鉴于销售代理这种销售渠道的弊端，A.O.史密斯已经成立了销售管理部，监督代理商行为，
完善营销网络目前对于营销网络的建立还存在诸如如何将信息流、物流、资金流台理结台，
如何在效率、成本、可控性等方面寻求平衡等问题。
针对这些问题，A.O.史密斯的分销策略应是：在有利于市场营销工作的基础上，公司积极建
立全国性的分销网络，规范分销机构的操作规程，不断完善分销机构的各项职能，加强信息
化的建设方针具体做法有：
1）加大对分销机构的监督力度，制定严格的销售程序及规范，有效的约束分销机构的经营
活动，加丈对失职人员的惩罚力度，禁止分销机构从事本公司产品以外的其它产品的营销活
动
2）增加分销机构的职权能力，使分销机构有权利处理紧急问题:增加分销机构的信息沟通功
能，使信息沟通更加流畅
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