Description
1771-CFM AB
分销渠道是指产品从生产者向消费者或消费者转移过程中所经过的一切取得所有（或协助所
有权转移）的商业组织和个人分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种
批发商、零售商、商业中介机构。分销渠道的长度受多种因素的影响，影响因素主要有：产
品特点、生产情况、市场情况和国家的有关法律规定企业的分销渠道是在考虑上述影响因素
的基础上设计的。
分销的目的在于扩大产品的市场占有率，为客户提供快捷的产品服务，及时掌握市场动态信
息，提高企业产品的竞争力。
目前A.O.史密斯热水器市场销售方式主要有两种：一是直销，二是销售代理。
直销的优点是：直接拿回销售利润；直接面对市场，了解客户需求，快速得到市场反馈信息；
可以在销售过程中直接进行促销，对市场状况及时进行控制。
销售代理的优点是：对环境不熟的市场可以快速进入；规避了公司存货的压力。
A.O.史密斯家用热水器在市场成熟地区，如上海、北京等多采用直销方式，即直接建立分公
司和办事处，而商用热水器则都采用销售代理。
对于分销渠道的选择，A.O.史密斯家用热水器通常选择大型家电类连锁企业，如国美电器、
苏宁电器、三联、水乐电器等以及以国外品牌为主的综台性连锁、建材连锁超市以及装饰材
料市场，如百安居、欧倍德在商用热水器方面，A.O.史密斯通常是针对大型项目进行配套销
售，如对于宾馆、写字楼、学校、医院、体育场馆等项目，针对设计院推广。
依据各销售区域的具体市场情况，A.O.史密斯采取多种形式来选择代理商对于家用热水器代
理商的选择，首先注重代理商的资金实力:其次要看代理商对当地家电市场操作模式的熟悉
程度:最后是看代理商对商场以及终端客户的信誉
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