Description
140NOE77111 施耐德
摩托罗拉将市场占有率的提高视为该公司发展的基本方针，他们
认为：市场占有率是一家公司是否能够继续发展的关键，以为由此可
以判断出在竞争激烈的市场中，顾客需要的满足度是不是得到提高，
企业部的生产效率是不是在上升。公司在营销策略中也不断保持攻
势，原则是对任何可能有潜力的市场均不放弃，而且提早积极筹划。
早在1988年的营销计划中，摩托罗拉就确定未来有可能激素成长的
几个市场——印度和巴西，之后又开展对东欧及中欧市场的进军计
划。1986年摩托罗拉就以向中国销售移动，大规模挺进中国市场。
1992年公司又投资1.2亿美元在经济技术开发区生产移动式机——
本地化，也是摩托罗拉战略的重要组成部分，目前公司在中国大陆的
投资总额已经达到5 亿美元以上。1994年公司被列为美国第21大
跨国经营公司。当年，公司年销售额中有74.50亿美元来自国外，占
公司年销售额的43.9%，年利润额中国外部分所占比例为84.8%，公
司资产总额有34.6%配置在国外，达到46.74亿美元。
20世纪八、九十年代，摩托罗拉、诺基亚、爱立信在中国市场
形成三足鼎立之势，市场份额不断攀升。进入21世纪信息化时代，
手机市场的品牌越来越多了，尤其是去年国产手机全面出击，手机市
场的竞争达到了白热化程度。但各家在营销手法上小异，不外乎是大
力宣传手机品牌、手机功能等等。本来在手机的功能上，各家都做得
相去无几，如果营销手法再做得差别不大，你的品牌就难以比别的品
牌有更多的注意力和吸引力，要想获得高市场占有率就极其困难。取
得成功，就必须发掘创意、开拓思维、改变观念。基于此，摩托罗拉
在世纪之交的中国市场做了许多创新的尝试，启用新的营销观念，力
争在新的世纪里做得更好。
用目标品牌分化摩托罗拉品牌
在通信行业，将品牌进行分化，用目标品牌在全球围推广其产品，
摩托罗拉是第一家。摩托罗拉经过3年的全球市场调研发现，随着手
机外型功能的进步与发展，衍变出了各种文化价值与涵。各式各样的
手机在不同的人手中体现出不同的个性与象征，人们希望通过手机来
表现自己与众不同的气质。因此，将品牌进行分化来推广手机，会比
继续使用一个摩托罗拉品牌效果更好。摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的
重视技术突破的“工程主导型”的品牌形
象，使用摩托罗拉手机的人必定是事业型、工作型的消费者。而现在，
随着市场的不断扩大，市场需求发生了很大变化，消费需求出现了多
样化，消费者对品牌的要求也越来越高。鉴于此，摩托罗拉赋予了品
牌全新的营销观念，确定了全新的目标品牌战略，
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