描述
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在分析产品的特性时，我们认为壁挂炉是一个高附加值的产品。单独产品的价格只有几千元，而整套工程下来需要两三万元，甚至更高。因此，一个工程量在三五百套的壁挂炉经销商的销售规模就已经超过了千万元。
壁挂炉与热水器的业务模式完全不同，大多数消费者不了解壁挂炉的品牌，在选择的时候往往是通过朋友和服务商的推荐来做出决策的。其中，服务商对消费者的选择有很大的影响。如何让服务商主动推荐你的品牌，就要把握好他们的需求。这些服务商本身就是A.O.史密斯的客户，他们的需求除了希望与你做生意，希望你的产品故障率低，希望产品价格不要太高，希望你能够给予一定的广告支持等以外，还希望你的产品有特点，让他能够有较好的利润。品牌只有吃透了这些客户的需求，并通过各种方式不断地完善自己的产品和营销策略，满足客户的需求，才能真正地赢得市场。
这些看似简单的道理，真正能够有效执行的品牌并不多。例如，有的欧洲品牌研发能力有限，就无法给客户提供差异化的产品。有的品牌创新力不足，三五年间在市场中销售的产品都没有任何的改变。有的欧洲品牌直接拿欧洲本土市场的产品卖给中国的消费者，出现很多问题。因为欧洲的气候与中国有很大的差异。欧洲冬季的气温与长江流域相似，但是欧洲的夏季不是很炎热，尤其是北欧地区。因此，这里的夏季基础水温不高。而长江流域的夏季有很多火炉城市，基础水温很高，洗澡等生活热水的进水温度甚至高达30°C～35°C。这时候，如果将供应给欧洲市场的壁挂炉安装到上海、杭州等华东地区的城市，因为火力大，壁挂炉一打开，热水温度就很烫了。
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